淘客圆桌15:美逛嫂子6年沉淀再出发(深度长文)

大家好,我是老严,每晚9点分享一篇淘客干货。

 

昨天晚上去参加美逛嫂子举办的淘客座谈会,得到一本【弦外之音】的印刷本(17年出版,目前市面上已经买不到),一共10篇文章,出自淘客界的10位知名人物:不战、老米、天峻、若梦、欢乐购购总、恶恶、李白、北辰天、费哥、美逛嫂子。

 

【弦外之音】的封面、前言、目录如下图:

淘客圆桌15:美逛嫂子6年沉淀再出发(深度长文)

 

很激动很激动,这么说吧,假设我是《射雕英雄传》里一位初涉江湖的小虾米,偶然间得到一本秘籍,秘籍中的作者居然是“东邪西毒南帝北丐中神通王重阳郭靖黄蓉”,里面的内容讲的是他们对武侠和江湖的见解,你说我能不激动么。

 

通过美逛嫂子,拿到了其中9篇文章的作者授权(其中一位还没联系上),接下来会逐篇分享出来。

 

唐贞观十七年,魏征去世,唐太宗说了一句千古名言:“夫以铜为镜,可以正衣冠,以史为镜,可以知兴替,以人为镜,可以明得失。”

 

虽然这10篇文章是17年的时候写的,但我们可以从中了解以前淘客的大风大浪和10位大佬们的亲身经历,做到“以史为镜”和“以人为镜”。

 

今天要分享的是 美逛嫂子的【6年沉淀再出发】,按惯例,分享一组照片:

淘客圆桌15:美逛嫂子6年沉淀再出发(深度长文)

 

 

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淘客圆桌15:美逛嫂子6年沉淀再出发(深度长文)

很庆幸在2012年,我从地方性论坛和UGC(用户原创内容)方向,转型到导购平台,到 2015 年资本化得到人生第一桶金,再到 2016 6 6 日上线组团,2017 年上线优惠购。经 历着导购行业变迁,煎熬着每一次东家的政策变化。

 

最初转型导购平台,离开 UGC,剜心之痛,3 个月郁郁寡欢,其中还有巨大恐惧感来源 于对未来的未知。没想到时隔6年之后,我们可能即将回归到UGC 时代,用内容来做精细化 用户运维。

 

之前做站群的经历,对SEM的效果比较了解,我们一上来就开始投放30万每月的广告, 为什么投那么多?胆子大于数据支撑。为了投放,我们吃了 8 个月的土。也有精控留存,获 客成本特别低,1.2 元一个注册用户,基本 20 天回本,用户留存时长平均大于 6 个月,所以 后来听到做微信群的回本时间有时候能做到 3 天,吓得我嘴巴一天都没能合上,这是在 5 前我们都做不到的数字。

 

随着品牌知名度提升,用户裂变效应加强,一个邀请链接丢出去,看到的用户有没有听说过这个站点直接决定了邀请来的新用户转化率。从最初平均10个用户拉成功1个用户,到 后面 1 个用户平均拉 1 个用户进来,做了特别多的产品改良,这都是直接分摊注册成本的。 那时候一边天天喊着获客成本贵,一边被百度的代理商洗脑,说便宜的很,才投30万太少了,你得有大局观,你得有梦想,起码要投放到 60 万才能实现梦想啊!现在想来,百度没骗我, 真的好便宜。

 

做平台还有一个好处,我根本不需要走出办公室就知道同行有什么杀手锏,因为一打开 网页就知道了,谁家首页的第10屏右下角多了个什么按钮,出于什么考虑,一分析秒懂,当然这是最初才干的事情,很长一段时间没有研究竞品,2016年有同行找我吃饭,说你们网站 首页怎么 1 年零 2 个月都没有改过界面了,才想起来我之前也天天干这档子事。以至于我直2015年初才知道折800的老大叫吴欣然,美图秀秀董事长是蔡文胜。

 

个人淘客圈和平台淘客圈最大差异在于,前者正儿八经是个江湖,是江湖就有帮派,有帮派就有老大,个人英雄主义色彩极浓,规则极多。而且你不给老大们递烟混圈子,没有听过老大们的 YY 会,不知道若梦天峻不战,不知道商品出了问题要在 Q 群里发 6666 元红包, 不知道谁原来是谁的团队后来自创了哪个联盟这些八卦,就压根没有进过圈子。当时听到帮派的名字,只有一个想法,这些人到底看了多少武侠小说,打了多少年魔兽。什么神盟、狼 人、兽、纵横、部落、子弹……以至于我们取名叫组团,被耻笑了假正经。没多想,因为我们 有一个域名叫zutuan.cn07年抢注的,当时每年那么几十块的续费觉得太贵差点不要了。

淘客圆桌15:美逛嫂子6年沉淀再出发(深度长文)

2013年经历不支持返现后的大调整,到 2014 7 月禁止 URL 的前 2 个月,恰逢几百万佣金冻结,因为预先垫付积分,导致公司资金链几乎断裂,营收模式和业务合理性被股东严重质疑。

 

第一个质疑,既然联盟是一个月后才结算,为什么我们要为了用户体验冒那么大的风险 提前垫付?如果我们是结算后再给用户结算积分,这次不就可以解释为不可抗力,由每个用 户分摊承受这个灾难么?可这么一来用户的信任会顷刻崩塌。

 

而更大的质疑,我也无法回答出来的是,如何避免下一次冻结不再发生?这次是邀请者去一淘论坛发了推广信息,你虽然可以警告大家说别去淘系打广告,可有人就去打了,你接下来是招人全天什么都不干去淘系搜链接,还是用爬虫,把淘系的链接天天都抓一遍看有没 有我们的推广链接?都非常不现实。

 

这时候公司另一个项目组恰巧缺人,你这个项目都不一定保得住,你怎么给小伙伴一个 美好的未来,既然留不住,就内部转岗吧,招聘进来后一手培养出来好不容易变成了骨干。 这感觉,就像好不容易养大到18岁的童养媳突然嫁给了隔壁老王。

 

一周后半夜找到行业大佬,只要这次帮我们度过难关,公司可以折价卖给你们,8 折不6折, 6折不行4折, 2折还不行??99大佬语重心长地帮忙分析到凌晨,大意就是, 他觉得我们就是淘宝请来的搬运工,攀附于寡头生存,就是风险,没价值的事情就不要做了, 另外99还作数么?要不是那一夜神色恍惚脸色蜡黄,定会误会求潜。

 

2 个月后因为我们提供了证据说明是推广者管理不严,下不为例,终于返还了一部分, 能返还就已经是史无前例也后无来者。这两个半月,我们开发总监无数次加班完推开我办公 室门发现我在那抹眼泪。不知其然所以瞎安慰,哭笑不得,估计内心也是斟酌过如此脆弱的老大还要不要跟。

 

创业就是体验心脏逐渐强大的过程,直到最后刀枪不入。可能当时操刀的小二都无法想象冻结对于很多团队仿佛就是生死令,内部一系列连锁效应后很可能就是团灭。所以再到后来的几次政策变化,每次有同行热锅蚂蚁找来问怎么办怎么办办啊,抿一口雪碧,缓缓吐字: 死就死了吧。

 

自嘲归自嘲,吐槽归吐槽。大家之所以还在做这一行,还是因为离钱近,而且不做这行, 去工地搬砖么?既然被阉割成为太监已成事实,就好好研究下皇上究竟喜好什么,才有机会成为大太监。

 

这次做组团,我们应该是第一家平台挤进个人淘客圈凑热闹的,也恰好经历了几波淘客 圈的政策变化,动荡时不少人会来找我们问对政策的理解,不是因为我们懂,而是平台已经 提前了2~3年经历过了这些政策。

 

简单复盘下政策和我的理解,对现在的淘客圈也有警示作用:

2013 1 1 日起,淘宝不再支持购物返现金模式。各平台可以用集分宝/积分/站内礼 品兑换等形式(购物积分兑换成现金也算违规,规则同样适用于目前微信淘客,签到积分邀 请补贴不受影响)。返现金容易有恶性竞争,而且有流量外流的情况,你的用户拿着淘宝给 的佣金返利去京东等商城买东西,哪天如果你一个不开心,不推淘宝了全数变成了京东的用 户怎么办。

 

201471日起,淘宝全面封杀URL链接搜索返利,不再支持单品、单店搜索获得返 利(淘口令也算链接不允许搜索)。各平台调整为关键词(长标题)搜索,搜索后不显示具 体返多少。杜绝了返利比例的恶性竞争,各平台佣金也下降4成。

 

2014年中旬,淘宝不支持拿佣金作为用户下线分享奖励,比如淘客的用户A,邀请了BA就可以永久享受B购物佣金部分的X%

 

2017年初,不允许用URL 链接搜索优惠券,主要针对个人淘客圈,何其相似。现在还有 很多微信淘客在用同样方法操作,包括各种返利机器人,公众号链接搜券,这属于恶意竞争, 在大家都平等的不用URL搜索时仍然用这个方法快速帮用户搜索出内容,有衣冠不正嫌疑。

 

2012 年,淘宝联盟佣金分成突破 30 亿,其中蘑菇街、美丽说等导购站占比 21%,从淘宝分走6亿。

 

20138月,低价引流销量不计入搜索和销量展示的调整。最知名波及的两类:超低折扣的 U 站(如:VIP 团购、淘牛品、九块邮、淘 800 淘优惠、捡宝贝、特价乐购等);外部低价引流的网站(如:团800、折800、口袋购物等)

 

同时,对导购网站的政策进一步收紧,开放的接口一直在缩减,限制导购网站对 API 口的调用次数,对相关佣金接口进行了限制。规则出来后的次月,蘑菇街脱离淘宝,开始转型。

 

此规则 80%以上的卖家是赞同的,低价引流的销量计入搜索,会引发价格战,压缩服务消费者的这部分预算,同时让人觉得整个淘宝卖的很LOW

 

20166月,关闭返利类网站/APP,或网站内返利部分所引导的销量对主搜销量统计的影响,该决定同样适用于阿里巴巴旗下一淘返利。返利站纷纷上线领券不返利频道,和2013 8月政策又是何其相似。

 

201511月,马云提出:阿里的流量入口应该是草原而不是森林。

 

——–20132014年是最动荡的两年,2015年则是各平台收获年——–

 

51返利(现返利网),成立于200611月,巨头中做的最早的。20154月获得由日 本乐天领投的近1亿美金的C轮融资,估值10亿美元。

 

2015年末,有两家返利网站挂牌新三板转让,淘粉吧和易购网。后淘粉吧成功上市,成 为返利行业第一家上市企业。淘粉吧 2014 年导购返利收入 627 /月,广告收入 168 /月, 总净利润74.8/月(拆分了下年数据,为了更好理解)。

 

易购网的母公司为亿玛在线,旗下还有亿起发,2014 年创造的 GMV 看,亿玛在中国电商销售服务行业是TOP1

20159月,兔宝宝5亿收购多赢网络,旗下有利趣返利网。

20164月,卷皮完成6亿元人民币的C轮融资,由天图资本、招银国际领投,浙江金 控跟投,估值数十亿。

20161月,什么值得买获得华创资本1亿元人民币的天使轮注资

2016 5 月,移动电商楚楚街完成 10 亿元 C 轮融资,由软银中国资本、新天域资本领 投,基石资本、钟鼎创投跟投。估值接近70亿元。

 

我理解下方向(仅代表个人意见):

淘系非常担心自家流量被你洗走后,你又鼓励用户去买其他商城的商品。说白了大家或多或少消费了淘宝这个名字来引自己的流,但最后推了京东或楚 XX 或考 X 或拼 XX,做得越大死得越快。而且数据证明,这些联盟的产品和服务落后淘宝联盟 3 年以上,谁推谁知道。 而且一旦有一家推起来了,这是在消费后妈对整个淘客圈的信任。

 

你的用户因为你的推荐来到了淘宝那最好,如果是因为要去淘宝来到了你这里,那这种 截流就是无价值流量。

 

所以几类推广者淘宝是最欢迎的:

 

一类是近似农村淘宝的用户,本来不会用淘宝的,这个生意未来还有很大的发展空间, 再比如现在用优惠购APP的会发展四五线小城市超市老板做代理的。

 

第二类是做精准社群的,载体是Q/微信群都无所谓,这些群销售客单中等偏高,用户粘性强,除购物外的内容产出较高频。这些淘客在微信封号的情况下,个人是建议考虑往 平台/APP 方向发展,群内聊天和维护,APP 里购物和把历史高质聊天内容整合在一起打通多群共享,引导新话题,平台结合微信群一起运营。很多人觉得做精准社群难,其实难度不是 太大,比如宝妈群,搞定有经验的宝妈出来分享,细心整理产品库,中立对比优劣并说的出 推荐理由,整理刚需素材如一岁宝贝靠谱食谱、发烧时的土方子等等,有兴趣回头交流。

 

第三类是利用红人资源和内容短视频业务起来的模式,比较佩服这些能做大的,本人 亲测过,生意难做。高质内容产出是有巨大投入的,投产比在点击率面前会哭瞎,门槛很高。 当然除非你自己就是大网红,腿长15

 

低价购物人群,或正常用户的客单不能因为他变成了你的用户就拉低。伤害用户也伤害商家和淘宝生态。虽然你的引流款可以是 9 9,但一定要引导用户正常购物时选择正常客 单甚至更高客单的商品。淘宝一定会出手管理这块,如果淘宝质问,联盟一定会考虑流量质量,其中一个参考指标可能就是你用户平均产出的客单价,说不定会有账号分级,最后比如 高质品牌特卖有人有资格推广,有人没有(这段纯属瞎猜)。淘客圈从原先的19.9左右客单 逐步有较大提升,这是好趋势,要远离红线,不然请参考20138月政策。

 

在以上几条基础上,你不能做的太大,比当年的蘑菇街占比小就好了。事实上现在能做 大可能性也非常小,这些都是流量红利期成长起来的企业。

 

除了站在后妈角度判断政策背后的考虑外,我们也同样考虑了微信对于淘宝购物群的感 受,判断微信一定会出手,所以早在20165月我们就着手开始考虑做组团的APP,当时团队内部是有很大分歧的,犹豫重心应该在CMS上还是发单软件还是APP,包括那时候后妈对APP的扶持政策不明朗,不反对也不支持,如同当时看待代理模式一样。

 

以史为鉴,作为工具商,我们定位一直是清晰的,优惠购本质是服务淘客的 C 端用户, 联盟服务的是淘客和商家这两个B端,一旦模糊,就要出问题,尤其是帮B端做APP比如做 代理结算体系,只要这个界面形式是APP就会出问题,无线端一直是阿里系的敏感神经。

 

优惠购APP20171月推向市场,当时信任我们的第一批淘客,顶着巨大的不安全感, 把用户拉到 APP 进行尝试,结果发现数据很好,能做到单用户单天产出 1.5-3 元,高于微信 群,1000个用户日产出1500~3000元,后来的组团大牛群几乎都是这个数据结构,留存数据 也不错,并且不需要发单解放双手,当时所有人都觉得我截的收入图是PS的。

 

同时我们考虑淘客圈的特殊性把 APP 做了改良,兑换和活动环节都是用户主动找群主在 微信完成,所以用户都在自己手里,社群互动在微信,成交在 APP,而兑换时用户的心理又 是一次隐形互动,无论你们有没有交流,你让他积分兑换成功时,用户会拿你手短觉得感恩, 如果兑换在网站直接完成,和用户的距离会远很多。

 

虽说 APP 由来已久,上述融资名单上的所有企业可以断定至少有 65%的收入都是来源于 APP,包括我们自己的平台,72%的收入来源于APP,所以对于数据和商品点击转化率非常有 信心。但对于个人淘客圈来说,这是个非常新的事物。大家脑海中是有常规理解的,觉得APP 就是玩下载付费,甚至地推强行引导下载。所以我们在玩法上做了大量的引导,从引流开始, 线上引流的视频N+教程,线下引流的地推话术,场景,活动成本设置,易拉宝PSD,代理玩 法的鸡血文案,截图素材等等,同时借助 5 APP 运营经验,从登录,高佣商品库,拉新、 触活、邀请、积分、推送等拆分成较为标准化的环节,确保每个环节的最高转化率,也开始有了口碑发酵。

 

说来好笑,做平台那么多年一直在竞品分析过程中借(抄)鉴(袭)来成长,现在终于 很荣幸看到我们的产品被同行借鉴,希望我们能保持产品高速的迭代以便长期借鉴。

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这中间有个细节,5 年前很多 APP 流行用手机号注册,因为第三方账号授权相当于是没有用户账号体系的,平台会觉得很慌,一旦出了问题,一个用户都不在自己手里。当时我们平台也上线了手机号注册,结果发现在注册环节卡掉了 60%的流量,所以改为用第三方账号授权登录。而且当时世界总体还是纯净的,没有那么多盗密刷卡事件,人的防备心和目前天 差地别。还有很多坑,我们都帮大家踩过了,陆续花了几百万买教训,也算是提供了一个矮 人的肩膀,有了一个起点。

 

然鹅,这时候优惠购APP还是不温不火。直到20177月,微信开始大规模封杀发单号, 大量淘客开始买发单号,同时开始关注我们,因为靠数据说话,所以得道多助。

 

几乎同时,联盟正式公开帮APP正名,承认优惠购这类APP存在。

至此,就像淘客从 QQ 群迁移到微信群一样,从微信群的购物习惯迁移到 APP 的时代已 经到来,无论你参与或不参与,看好或不看好,它终将发生,我们有幸见证。

                                 by——美逛嫂子

原文始发于微信公众号(淘客干货):淘客圆桌15:美逛嫂子6年沉淀再出发(深度长文)

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