罗翔:天猫淘宝运营的六把推广武器,渠道的选择与成本

其实经过那么多年的发展,淘宝天猫运营的推广手段日益成熟了

15年下半年后商家的生存日益艰难,站内流量成本越来越高,站外流量也没有好的渠道

几乎几年在推广手段上大体都没有太大的变化了,只有一些技巧上细节的更新

先说说六种普遍的推广手段,然后说说成本怎么算,最后再说固定的推广套路

刷单

经久不衰的推广方式,,也是做基础评价销量的常用手段

15年前的运营更可以什么都不会,全靠刷,不过自从15年后个性化搜索出来后,就日益不好使了,越刷越惨

优点:其实是成本最低的,对自然搜索的效果不错,所以经久不衰,个性化时代也是可以刷的,只是要讲究方法,也不能像之前那样猛刷

缺点:有风险,被查到后爆款就over了,所以一般爆款做成后都少刷或不刷了

成本:刷手7元+空包3元+包装人工1元  这里是浮动的,一般根据客单价,天猫扣点,刷手质量,空包配重成本的不同,整体在10-20元每单

直通车

最经典的付费推广,转化率相对较高,对搜索流量有帮助的,大家每年都在学习开车,膜拜车神,但是现在很多类目很难通过开车直接赚到钱了

优点:无风险,精准,对自然搜索有帮助

缺点:成本高,很多类目开的都亏钱

成本:点击扣费,几毛钱几块钱的都有,转化率也有天差地别,所以每个人成本都不一样,但是可以以uv价值方式,自己核算,一会教大家算uv成本

钻展

适合中大型卖家,不适合小卖家,活动时非常适合投放,日常的话可以补充和对手竞争的速度

优点:短时间内可以买来大量流量和竞品竞争

缺点:转化率偏低,且小卖家烧不起

成本:展现扣费,也可以点击扣费,和直通车一样,也用uv价值的方式算

淘客

16年起很火,包括也有利用刷单的ab单,或者正常的推广

优点:流量大,成交才扣费

缺点:只有销量权重,需要运营懂的维护,小卖家别人不推

成本:通用的话挂着推,一般没什么量,要量走定向,一般低于30%佣金没什么人推,佣金在30-60%,外加算服务费,如果上鹊桥的话成本更高算,单件成本亏不亏,亏多少就行了,整体制定一个量的上限

活动

聚划算,淘抢购,折800,返利网,不够便宜也不好上,都希望你亏着上

优点:快速起量,安全可靠

缺点:站外没权重,站内不好上

成本:坑位费+库存+关系费用+售罄率不行刷单等

粉丝

比如网红直播,头条,微淘等推广方式,不过很看类目,现在就女生类目比如服装好使,有的类目并不好使

优点:作为新的流量渠道,今年还是非常火的

缺点:并不是每个类目都能利用的,有的类目效果并不好

成本:和淘客差不多,看合作方式

还有一些小的方式,一般不属于主流的,属于流量不足的补充

比如CRM短信群发,让老客户回流的,需要有一定老客户基数

比如站外推广,微信微博的,投广告的话比较难回本,自己培养对于某些不懂的周期太长

比如新的一些工具,麻吉宝什么的,不过大部分效果不好

那么怎么计算推广的成本,来确定自己的推广计划?

先给公式

销售额/UV=UV价值

如果你是老板,或者你是主运营,可以看到利润,那可以用下面的公式效果更好

利润/UV=UV价值

也就是说,你现在可以算出来,每个流量可以给你赚多少钱了,也就是他有多少价值

假设平均一个流量给你赚2块钱,你直通车一个ppc要3块钱,那你当前就是亏钱的

如果你是平推,推广是赚钱的,每天买多少钱的流量合适,是赚钱的,买到多少会导致亏本?如果你买多少流量都赚钱,那么恭喜你,猛砸吧

不过大部分类目,流量需求越大,比如你一天需要买300个流量,和买20000个流量,成本是不一样的,越大越容易亏本,越小越容易压低成本,控制ROI

你整体推广计划里,每天要投到多少uv才能追到对手,要亏多少钱,亏到多久,你也可以算出来了

那么在这个推广中,你到底是选择用刷单,还是直通车,或是淘客,哪种从利润的角度考虑更划算,推广比例分别安排多少,你也可以计算出了

一般来说,亏钱的有两种运营方法

第一种是前期亏钱拉销量,后期通过调整各方面来达到赚钱

第二种是不从推广的角度思考,从运营的角度思考,把店铺运营视为一整个整体,付费推广增加的各种推广数据,是有利于自然搜索的增长的,使用免费流量赚的钱,来补贴付费推广,并达到整店是盈利的

如果你想上面的推广方式一个都不使用,也能把店铺做大做强

一般我会告诉你“没钱不要做淘宝”

淘宝存在十几年了,如果有可以轻松做起,一分钱不投入也能做类目,早已被发掘光了

那么平时推广的套路有哪些?

不同类目的运营手法不同,比如女装可能开车好使,但是成人用品就无法开车,美妆适合淘客推,但是电器又不适合,其实这个是根据自身情况和成本来置定计划的

选择适合自己类目的,1-2种推广技巧用到死足够了,其他的只是顺带做辅助

一般来说,大部分运营会组合出哪几种套路来推广产品呢?

开场(新品上架):

小店大多数是刷单,做基础销量和评价晒图
中等店铺开场送一波免单或低价
大店做CRM,或老客户关联,为新款打基础

爬升(有一定数据基础了):

小店接着刷+开始用直通车拉销量

中等店铺做淘客+直通车,有的开始不刷了怕风险

大店做淘客或报活动+钻展+品销宝+车

 

冲刺(销量拉上去了)

小店可能持续刷,也有停刷的,不过要在车上多下工夫,这时候想着报活动了,淘客没人推

中等店铺直接上活动,上不了的舍得亏可以打钻展拉了

大店直通车+钻展+品销宝+活动+淘客

也不光是上面的,这个时候所有的推广方式,只要觉得划算的,都可以上了

日常(已成爆款)

重新划分比例,控制付费推广花费逐渐在15-20%左右

 

原文始发于微信公众号(夕阳飘羽):罗翔:天猫淘宝运营的六把推广武器,渠道的选择与成本

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